9.1 商机管理

一句话定位：从线索到成交，每一条商机都有人盯、有人跟、有人管——不漏单、不忘跟。

商机管理是铸坊的"销售漏斗"——让每一笔生意都在视野里，每一个客户都被跟踪到底。

您现在的问题

场景一：线索没人跟。 展会收了 300 张名片、官网来了 50 条询盘、老客户介绍了 10 个朋友——然后呢？销售手里忙着自己的事，这些线索被搁在 Excel 里吃灰。据统计，79% 的营销线索从未被跟进——不是线索不好，是没人接。

场景二：跟进全靠记忆。 上周答应给客户发报价、上个月说要回访——但没人记在日历上，一忙就忘了。等想起来时，客户已经找了别家。销售每天平均处理 15~20 个跟进事项，靠记忆必然遗漏。

场景三：老板看不到销售漏斗。 "这个月有多少商机在跟进？""最大的那笔订单走到哪一步了？""预测下个月的成交金额是多少？"——这些问题，销售主管回答不了。没有漏斗可视化的团队，预测准确率不到 40%。

场景四：线索分配不均。 能力强的销售手里堆了 50 条线索忙不过来，新人手里 3 条线索闲得慌——分配不均导致整体转化率低。合理分配可提升团队整体转化率 20%~30%。

功能全景

商机管理让"凭记忆跟单"变成"按流程推进"：

线索来源（官网询盘/外呼意向/展会/转介绍/分群筛选）
        ↓
自动分配（按地域/产品线/轮值/负载均衡）
        ↓
商机管道：新线索 → 初步沟通 → 需求确认 → 报价 → 谈判 → 成交/丢单
        ↓
跟进提醒（3天未联系/报价未回复/超期未推进 → 自动催办）
        ↓
预测分析（加权管道金额 → 月度/季度成交预测）

• 商机管道可视化。 每一笔商机在哪个阶段、下一步是什么、负责人是谁，一屏看清。
• 自动分配。 新进来的线索按规则自动分配给销售——按地域、按产品线、按轮值。
• 跟进提醒。 三天没联系自动提醒、报价三天没回复自动催办、超过两周没进展自动升级。
• 预测和分析。 基于商机管道中的数据，AI 预测月度/季度成交金额。

操作指南

1. 查看管道 → 铸坊 → 商机管理 → 管道看板：按阶段分列展示所有商机；
2. 新建商机 → 手动创建 / 从线索转化 / 从外呼意向自动创建；
3. 推进阶段 → 拖拽卡片到下一阶段 → 系统要求填写推进备注；
4. 设提醒规则 → 系统设置 → 跟进规则：N 天未联系提醒/超期升级；
5. 查看预测 → 预测面板：加权金额/赢率/预计成交时间。

关键配置项：

• 管道阶段：自定义（默认 6 阶段）
• 分配规则：轮值/地域/产品线/手动
• 提醒频率：N 天未跟进提醒（默认 3 天）
• 升级规则：超期 N 天自动升级给主管（默认 14 天）
• 赢率权重：每个阶段的默认赢率（用于预测）

最佳实践

1. 线索 24 小时内必须首次联系。 研究表明，5 分钟内响应的线索转化率是 30 分钟后响应的 21 倍——设"新线索 24 小时未联系"告警。
2. 每周管道例会 15 分钟。 团队一起过管道看板——哪些在推进、哪些卡住了、哪些该放弃。比月度汇报有效 10 倍。
3. 丢单也要记录原因。 价格太高/响应太慢/选了竞品/需求不匹配——丢单原因是改进的素材。
4. 预测要"加权"。 不是把所有商机金额加起来——而是乘以各阶段赢率。"报价阶段×40%"比"100% 乐观估计"靠谱得多。

常见误区

误区一：管道阶段太多。 设了 12 个阶段——销售每推进一步都要填一堆字段，最后不愿意用了。5~7 个阶段足够，每步只需一句备注。

误区二：只关注"新线索"，不关注"老商机"。 管道里躺了 3 个月的商机没人碰——它们不是"死了"，可能是"等一个合适的时机"。每月清理一次老商机：推进/放弃/休眠。

与其他能力的配合

• 线索来源：6.4 访客洞察（官网高意向访客）、AI 外呼（13.6 意向标记）、引力（8.3 分群筛选）；
• 商机关联 8.1 身份图谱 的完整客户画像——销售跟进前先看画像；
• 成交的商机关联 9.2 报价订单 的报价和合同；
• 商机数据汇入 9.3 财务 做收入预测和回款管理；
• 跟进动作通过邮件短信和AI 外呼执行。

关键指标

指标	健康值	说明
线索 24h 响应率	≥90%	新线索在24小时内被首次联系
管道转化率	≥15%	进入管道的线索最终成交的比例
平均成交周期	逐月缩短	从线索到成交的平均天数
预测准确率	≥70%	预测金额与实际成交的偏差