21.1 渠道档案

一句话定位：所有渠道伙伴的"户口本"——基本信息、合作历史、业绩表现，一个档案看全。

渠道档案是渠道中心的"基础数据库"——管好渠道的第一步。

您现在的问题

场景一：渠道信息散落在各处。 张三的联系方式在销售手机里、李四的合同在法务文件夹里、王五的业绩在财务 Excel 里——没有一个地方能看全一个渠道伙伴的信息。

场景二：渠道等级不清晰。 哪些是金牌代理、哪些是普通经销商、哪些该升级、哪些该淘汰——没有系统的分级管理。

场景三：合作历史断层。 某个渠道伙伴合作了三年，但换了一个对接销售之后，之前的合作历史全丢了。

场景四：渠道价值评估靠感觉。 "这个渠道还不错"——不错是多少？年贡献多少业绩？回款率多少？增长率多少？说不出来。

功能全景

渠道入驻 ──▶ 建档 ──▶ 分级 ──▶ 业绩追踪 ──▶ 升降级评估
      │                                          │
      └──── 合作时间线 ◀── 政策关联 ◀── 淘汰预警 ◀┘

• 完整渠道档案。 每个渠道伙伴的完整信息：基本资料、联系人、合同、政策、业绩、回款、合作历史——一屏看全。
• 分级管理。 金牌 / 银牌 / 铜牌 / 试用——按业绩和合作深度分级，不同级别享受不同政策和资源。
• 合作时间线。 从签约到今天的完整合作历程：签了什么合同、完成了多少业绩、有没有违规记录——新人接手也能快速了解。
• 批量管理。 几百个渠道伙伴按地域 / 等级 / 行业分组管理——不散不乱。

操作指南

1. 创建渠道档案：录入基本信息（公司名 / 联系人 / 区域 / 行业），上传营业执照和合同。
2. 设定初始等级：根据资质和预期业绩设定初始等级（试用 / 铜牌），关联对应政策。
3. 关联业绩数据：档案自动关联 21.3 业绩报单数据——实时查看该渠道的业绩和回款。
4. 定期升降级评估：每季度按业绩完成率自动评估——达标升级、不达标降级或淘汰。
5. 查看合作全景：点击任一渠道，一屏查看档案 + 业绩 + 合同 + 政策 + 违规记录。

关键配置项：

• 等级体系（试用 / 铜牌 / 银牌 / 金牌，可自定义）
• 升降级规则（季度业绩达标率 ≥ 80% 升级 / < 50% 降级）
• 淘汰规则（连续 2 个季度不达标自动进入淘汰流程）
• 档案必填字段（营业执照 / 合同 / 至少 2 个联系人）

最佳实践

1. 档案完整度必须 100%——缺少合同或联系人的档案等于"半成品"，关键时刻找不到人。
2. 换对接人时必须做交接——新销售接手前看完合作时间线，避免"从头来过"。
3. 升降级要有数据依据——不是"关系好就升级"，而是"业绩达标才升级"，公平才能服众。
4. 淘汰要提前预警——不要等季度结束才通知"你被淘汰了"，提前一个月预警给渠道调整的机会。

常见误区

误区一："渠道多就是好"。 100 个不活跃的渠道不如 30 个高产出的渠道——关注"活跃率"和"人均产出"。

误区二："等级一旦定了就不变"。 等级应该动态调整——去年的金牌今年业绩下滑就该降级，否则对其他渠道不公平。

与其他能力的配合

• 渠道业绩数据来自 21.3 业绩报单；
• 佣金和政策关联 21.2 政策规则 和 21.4 佣金结算；
• 渠道伙伴的信息展示在 棱镜官网和 国际化（14.5 伙伴翻译）的多语言版本；
• 渠道档案关联 引力（8.1 身份图谱）的渠道客户画像；
• 渠道淘汰和违规记录纳入 20.4 风险台账。

关键指标

指标	健康值	说明
档案完整度	100%	所有必填字段均已填写的渠道占比
渠道活跃率	≥ 70%	近 3 个月有业绩产出的渠道占比
升降级评估及时率	100%	每季度按时完成评估的比例
人均渠道产出	持续增长	平均每个渠道贡献的年度业绩