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渠道策略
一、渠道策略

  1、与伙伴一起打造未来智慧校园生态系统。
  2、联合伙伴进行创新:以客户为中心,通过解决方案帮助客户业务重构与商业成功。
  3、联合伙伴打造教育行业解决方案:平台(芒旭)+应用(芒旭+渠道)+行业终端(OEM或渠道)。

二、目标与定位

 目标:1、为教育提供智慧服务;
           2、智慧校园建设的市场领导者;
           3、2020年新增30家优质渠道;
           4、2020年渠道业绩达到2000万。
 定位:1、创新的“智慧校园解决方案提供商” 
   2、发挥芒旭产品的优势,把芒旭产品嵌入到渠道垂直解决方案,让产品能够适配智慧校园需求,并构筑差异化竞争优势。
 三让:1、要让芒旭的渠道能赚到钱;
    2、要让芒旭的渠道的员工名利双收;
  3、要让没做芒旭的渠道看着眼红。
 四转:1、文化认同:单纯利益关系向文化和价值观认同转型;
  2、解决方案销售:广泛理解行业趋势,形成差异化竞争优势,提供创新的的解决方案;
  3、服务与能力:建设自己的技术团队,提高项目自行交付比例,享受能力增值收益,从单纯卖产品到卖服务+能力;
  4、生态系统建立:深刻理解客户业务,延伸已有业务,切入客户生态系统,提高自身价值。

三、渠道支持政策与秩序

  坚决维护渠道秩序,构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链;不忘老朋友,结交新朋友;发展、培育、支持、激励好合作伙伴。
  1、发展
抓住产业转型升级新机遇、增加渠道的数量并提升质量:
  *质量提升:提高业绩门槛和认证人员数量;
  *聚焦能力发展:激励计划,组织型对接;
  * 扩大支撑队伍:全年50+人
  2、培育
多手段多维度培育渠道,提升伙伴面向客户的销售&服务能力。
  *能力培育:沙龙、精英俱乐部;
  *渠道能力地图:精准赋能,定制化能力提升;
  *数字媒体:APP、官网、线上、线下;
  *共创计划:文化认同、组织协同、价值分享、共同成长。
  3、支持
快速响应,持续提升渠道满意度,通过品牌、IT支持等举措助力伙伴。
  *满意度:纳入客户经理考核,加大样本提供量,覆盖所有交易伙伴;
  *品牌宣传量:增长50%,计划场次50+;
  *IT支撑:渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动等多业务全流程拉通,实现渠道经营可视。
  4、激励     
通过精准化、差异化、多样化激励政策,牵引渠道投入。
  *聚焦战略产品,鼓励做强:主力产品返点分段加速,鼓励做大;
  *牵引渠道投入:解决方案孵化、文化价值观认同、新产品市场,牵引投入。

四、渠道选择标准

  1、黑名单禁止:在芒旭的黑名单清单里面的厂商严格禁止合作;
  2、基于渠道地图:优先选择在渠道地图中对应的渠道;
  3、有效投入优先:
          *在该项目中支持芒旭且有效投入(包括但不限于:协助安排高层拜访、走进芒旭、样板高校参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作)多的渠道优先;
          *协助芒旭实现战略产品年业绩突破(500万及以上)的渠道3年内优先。
  4、核心渠道优先:
*芒旭银牌及以上级别经销商优先;
*近两年与芒旭持续合作,有一定格局的渠道优先;
*解决方案能力强的渠道优先;
*交付能力强的渠道优先;
*项目报备优先:优先选择在芒旭系统中成功报备的渠道;
*客户认可优先:优先选择客户认可的渠道。